Раньше многие производители ПО продавали свои продукты исключительно через партнёров и сомневались, что собственные продажи смогут мирно сосуществовать с партнёрскими. Вендоры избегали собственных онлайн-продаж — и в итоге недополучали прибыль.

Причина в том, что многие производители, продающие софт через партнёрскую сеть, заходили на рынок ещё 20‑30 лет назад, когда других способов продать ПО не было. И сейчас, когда многое изменилось, по большей части работают по старинке: через партнёров.

При этом способ развития продаж с помощью партнёрской сети имеет свои подводные особенности: не все партнёры готовы глубоко погружаться в продукт и не все способны выдерживать длительный период от начала продаж до завершения сделки.

Аргументов в пользу введения собственных продаж несколько.

Во-первых, на своей онлайн-витрине вендор может продавать B2C-продукты частным клиентам и малому бизнесу. Цикл сделки в В2С куда короче, чем при продажах крупным компаниям, поэтому подойдёт относительно простое автоматизированное решение в виде готовой корзины.

Во-вторых, запуск собственной витрины позволяет поднять маржу самого вендора. Когда продажи идут напрямую, комиссия за заказ на сайте вендора (даже если он использует e-commerce решения) гораздо ниже, чем при продаже через партнёров. Поэтому, если вендор запускает продажи у себя на сайте даже по той же цене, что и партнёры, его прибыль растёт.

В-третьих, корзина позволяет поддержать продажи в кризис. Так, когда случилась пандемия, многие вендоры просели в продажах из-за закрытия оффлайн-офисов партнёров. Этого можно было бы избежать, если бы у них были инструменты e-commerce.

Наконец, продажи напрямую от бизнеса к клиентам — это тренд. Он обусловлен развитием инструментов онлайн-продаж и ростом B2C-сегмента покупателей. Продажи программ для общения, конф-коллов и удалённого доступа за период пандемии выросли на 70–120 %. Продажи других сегментов софта, по нашим данным, подросли на 25–40 %.

Мнения на тему собственных продаж от представителей компании АСКОН и Embarcadero.

Антон Цыварев заместитель директора по работе с партнёрами в компании АСКОН

Помимо «тяжёлых» коммерческих решений, у нас есть недорогие продукты для строительного проектирования (КОМПАС-Строитель) и продукт для частных пользователей (КОМПАС-3D Home). Домашняя версия КОМПАС используется студентами для обучения, а также всеми прочими людьми, которым необходимо что-то спроектировать для себя: например, запчасть для велосипеда, проект ремонта в квартире или мебель.

Интерес к этим продуктам ежегодно растёт. Однако из-за невысокой стоимости и некоммерческой направленности они не так интересны нашей сбытовой сети и партнёрам. Поэтому мы задумались о собственной онлайн-корзине для этих продуктов: чтобы продавать их частным клиентам и малому бизнесу здесь и сейчас, не обременяя покупателей лишними комиссиями.

Кирилл Раннев глава представительства Embarcadero в России и СНГ

Мы работаем с B2B- и с B2C-сегментами, если считать разработчиков-индивидуалов частью B2C (хотя в некотором смысле они являются мини-корпорациями). В штучном выражении количество B2B- и B2C-транзакций примерно равное, а в денежном выражении, конечно, преобладает B2B. Наш средний чек — больше 100 000 рублей на клиента: это крупная покупка для разработчика-индивидуала и сравнительно маленькая для корпоративных клиентов, заказы от которых приходят, как правило, через тендеры. Отсюда и специфика корпоративного рынка — очень длинные циклы продаж: даже после того, как договорённости с заказчиком достигнуты, сделка может затянуться на полтора-два года из-за проволочек с согласованием бюджетов по всем инстанциям.

А вот представители сегмента B2C принимают решения быстро, и критерии у них другие: комфорт покупки и минимальные издержки на подготовку и проведение транзакции, которую даёт интернет-магазин. В отличие от корпоративного сегмента, они заинтересованы в акциях и промо-кампаниях, и Embarcadero Technologies время от времени их проводит.

Часто вендоры опасаются вводить собственные продажи по инерции привычки. Многие работают с партнёрами десятилетиями и не хотят перестраивать то, что уже работает.

Бывает, что производители могут воспринимать решения вроде Softline Ecommerce как ещё одного партнёра. Но де-факто автоматизированные онлайн-витрины — это лишь инструмент для запуска продаж на сайте самого вендора.

Некоторые вендоры боятся отдавать на сторону процессинг своих продаж, поддержку клиентов и обработку платежей — в общем, право действовать от своего имени.

Наша рекомендация простая: выбирайте проверенных подрядчиков и освобождайте ресурсы для других важных задач.