Первое правило при работе с партнёрами — прозрачность. Важно, чтобы в совместной работе правила для партнёра были понятны и предсказуемы. И если вендор вводит собственную корзину, об этом надо договориться.

Новость о запуске собственного e-commerce может огорчить партнёров. Самый негативный сценарий для партнёра: он проконсультировал клиента, убедил и подвёл к покупке — а клиент в итоге взял и купил продукт напрямую в корзине вендора. Но такая ситуация — признак незрелости процессов, когда, например, цены на сайте производителя и по партнёрской сети отличаются. Этого, понятно, допускать нельзя.

Если вы договоритесь о соблюдении нескольких важных принципов, то корзина на сайте вендора не будет мешать партнёрской сети, а партнёры не будут косо на вас смотреть. Эти принципы следующие:

Разграничение зон ответственности

Работать напрямую предпочитают малый бизнес и физические лица. Это значит, что корзина вендора будет обрабатывать заказы в основном от тех клиентов, которые партнёрам не особенно интересны. В этом случае корзина просто освободит партнёров от обработки заказов, которые не принесут им значимой прибыли.

Разграничение продуктов

Партнёрам могут быть неинтересны не только некоторые типы заказчиков , но и некоторые продукты. Если программа простая, дешёвая и не требует поддержки, то, скорее всего, партнёры не будут против, если вендор займётся её продажами самостоятельно.

Представление витрины как маркетингового инструмента

Может получиться так, что витрина вендора увеличит продажи партнёра: часто бывает, что клиенты видят описания на сайте производителя, заинтересовываются, но покупают у партнёров. Партнёрам это выгодно.

При при запуске собственных продаж рекомендуем придерживаться трёх правил: контролировать все заявки, держать единые цены и обеспечить широкий выбор способов оплаты.

1. Оптимизируйте трафик

Вендору важно уметь работать с трафиком своей витрины: бывает, что производитель в рамках партнёрской программы просто раздаёт свои лиды партнёрам, а сам недополучает прибыль. Такое случается, если посетителю приходится искать кнопку «Купить» по всему сайту или если он не видит на витрине всей информации о продукте. Эти проблемы решаются сами собой, если использовать проверенный сервис для продаж.

Чтобы не растерять трафик, нужен продвинутый маркетинг. Например, Softline Ecommerce позволяет продвигать продукты вендора в крупнейших интернет-магазинах рунета с охватом в полмиллиона пользователей в месяц. Инструменты анализа клиентской базы позволяют оценивать лояльность клиентов и риск оттока, применять различные механики по удержанию клиента и реализовывать сценарии продления лицензий.

2. Контролировать цены

При вводе собственной витрины не стоит ставить цену ниже, чем у партнёров. Обычно при партнёрских продажах есть установленная вендором рекомендуемая розничная цена, ниже которой партнёры продавать не могут. Самому вендору тоже стоит её придерживаться. Дополнительную прибыль он всё равно получит — равную сумме агентской комиссии.

3. Использовать широкий набор способов оплаты

Надо подключать как можно больше способов оплаты, изучив особенности аудитории: например, вводить отдельные механики оплаты для юридических лиц или как-то упростить процессинг для зарубежных заказчиков.

Опыт запуска собственных продаж в компаниях Embarcadero и АСКОН

Кирилл Раннев

глава представительства Embarcadero в России и СНГ

Первую попытку поставить на поток онлайн-продажи индивидуальным разработчикам мы предприняли в 2011 году, когда создали на международном сайте Embarcadero интернет-магазин. Но российским заказчикам было неудобно с ним работать из-за особенностей местного документооборота и географии платежей. Тогда мы решили сделать российскую версию корзины. Конечно, можно было бы рассчитывать на интернет-магазины наших партнёров: у многих есть витрины, предназначенные для B2C-продаж. Но эти магазины нас не устраивали. Создание «хорошей» корзины и её эксплуатация — это процессы, в которых обязательно должен участвовать вендор, а партнёрские магазины выросли и живут сами по себе. Основная причина, почему мы не выбрали ни один готовый магазин, состояла в том, что скорость обновления информации о выходе новых версий и проводимых маркетинговых акциях оказалась в них недостаточной, и это было похоже скорее на системную фичу, а не на баг.

Заниматься продажами в этом сегменте вручную нам, как представительству бренда, не хотелось в первую очередь из-за нашей философии по организации продаж: продавать должен партнёр, а за нами только маркетинговый и управленческий функционал, продуктовая компетенция. Поэтому стали выбирать стороннее решение. Посмотрели несколько вариантов, сравнили их по функционалу, тарифам и скорости обработки запросов (ну и по такому малоформализуемому критерию как комфорт коммуникаций и взаимодействия). В конце 2012 года решили выбрать решение Allsoft Ecommerce (сейчас оно называется Softline Ecommerce) — согласовали договор, запустили прототип, протестировали его и весной 2013 года запустились. Работаем на этой платформе уже восемь лет, периодически её модернизируя.

Антон Цыварев

заместитель директора по работе с партнёрами в компании АСКОН

На этапе запуска интернет-магазина выбор был сделан в пользу готового сервиса. Покупка движка и самостоятельное обслуживание магазина на этом этапе представлялось неоправданным с точки зрения затрат.

При работе с частными пользователями важна скорость оформления заказа, наличие различных вариантов оплаты, минимум бумажных документов и быстрая отгрузка.

Изучив различные опции, мы в итоге остановились на решении Softline Ecommerce — понравилось, что оно полностью готовое. Посмотрели, как оно работает у других вендоров, плюс издателей этой корзины (Allsoft) мы давно знаем и сотрудничаем с ними как с интернет-магазином уже 10 лет. Ещё один большой плюс для нас — то, что Softline Ecommerce учитывает специфику работы на зарубежных рынках (и делает это по местным канонам). Мы считаем эти рынки перспективными с точки зрения развития.

Заключение

Сочетать партнёрские продажи и продажи у себя на сайте можно. Главное — провести грамотную работу с партнёрами: разъяснить им, в каких именно случаях продажи будут вестись напрямую, а в каких — через партнёрскую сеть, и разграничить таким образом зоны ответственности в зависимости от сегмента аудитории, продукта, отраслевой принадлежности, территориям или по иным признакам. В таком случае партнёрские и собственные продажи будут органично дополнять друг друга, создавая оптимальную систему как для вендоров и партнёров, так и для конечных потребителей.